今年5月12日，《国际电子商情》发布了“2022年度全球分销商TOP50排名”，排名一经发布就受到了内人士的广泛关注。在筹备2022年度TOP50分销商排名时，笔者注意到分销行业的一些新变化，但迫于排名文章篇幅有限，未能完整分享全部内容。

本文基于全球TOP50分销商排名，聚焦近年来分销市场的变化，探讨了当前分销行业的挑战，以及未来的新业务增长点。

元器件分销行业的新变化

在2022年度的全球分销商TOP50排名中，笔者有提到“分销商整体业绩增速变慢”“排名在前和靠后企业间的营收差距拉大”“头部分销商的营收占比进一步提高”“欧美分销商增速相对更快”“汽车是分销商的下一个‘应许之地’”。虽有针对个别观点有做细致的分析，但因篇幅限制只有简单提及其余观点。在本文，笔者将针对所有变化做出分析。

变化一：TOP50分销商总营收额增速下滑

2021年TOP50的营收平均YoY%为60%，而这一数据在2022年降至15%。虽然仅凭该组数据无法推断出太多的信息，但是它可视为2022年分销商营收增速放缓的佐证。

图1：2020-2022年全球TOP50分销商总营收额变化 数据来源：国际电子商情

另一数据(图1)能更直观地反映出“分销商营收总额增速下滑”的事实。2021年，全球TOP50分销商的营收总额为1,889.67亿美元，YoY%为29.15%，2022年虽创下了2,067.89亿美元的新纪录，但总营收增速却下滑至9.43%。这组数据直接反映出，2022年全球TOP50分销商的营收增速放缓了。

全球TOP50分销商的营收增速放缓，具体是慢到了什么程度？

图2：2021、2022年全球分销商TOP50营收YoY%变化

根据图2可知，变化主要集中在YoY%负增长、0＜YoY%≤10%、50%＜YoY%≤100%、YoY%＞100%四个区间。整体来看，2022年度的TOP50中，一半以上分销商的YoY%不超过10%，而2021年度的TOP50中，超过一半分销商的YoY%大于30%。

2021年只有3家分销商营收负增长，2022年负增长的分销商达15家，且均来自中国大陆和中国台湾地区；2021年营收0＜YoY%≤10%的分销商有4家，到2022年这一数据提升到了11家；2021年共有21家分销商的营收YoY%超过50%，其中有7家超过了100%，而2022年有4家分销商的YoY%超过50%，其中仅1家的YoY%超过100%。

再观察营收增速放缓的问题，笔者主要总结出了两大原因：一是2021年全球遭遇了“大缺芯”，许多分销商的营收增速过于疯狂，2022年的营收难以维持同样的增速，分销商业绩增速下滑在意料之中；二是2022年消费电子终端市场需求疲软，OEM面临价格下跌、订单减少等压力，上游芯片也出现了产能过剩，芯片原厂和分销商在努力去库存，使其2022年的营收增速遭遇“急刹车”。

变化二：分销商“大者恒大”趋势进一步加强

一直以来，元器件分销领域都有“大者恒大”的说法，规模越大的分销商往往更具有竞争优势。近年来，分销商的发展在顺应“大者恒大”趋势，其表现之一是“第1名和第50名的营收差距拉大”。

图3：2021-2022年，分销商TOP50中的第1名和第50名的差距拉大 数据来源：国际电子商情

根据图3可知，2021年的第1名(344.77亿美元)和第50名(4.91亿美元)的营收差距为339.86亿美元，2022年的第1名(371.24亿美元)和第50名(4.37亿美元)的营收差距提升到366.87亿美元。这组数据主要突出两个信息——第一，2022年第1名的营收比2021年高了7.7%左右；第二，2022年第50名的营收比2021年低了11%。

另外，2021、2022年的第50名均非美元结算的分销商，2022年美元指数全年累计上涨超过了8%，若进一步考虑了美元上涨这一客观因素，2022年第50名和2021年第50名之间的差距还可缩进。

图4：2020-2022年，TOP50中的头部分销商的营收占比逐年提升 数据来源：国际电子商情

“大者恒大”趋势的表现之二是“头部分销商的营收占比提升”。2020-2022年期间，头部分销商的总营收占TOP50分销商总营收的百分比在逐年提升。例如，TOP4总营收占比从2020年的46.52%，提升到了2022年的52.59%；TOP10总营收占比从2020年的65.15%，增长到了2022年的68.98%。这反映出，2020至2022年期间，元器件分销市场份额更多地往前四大或前十大分销商手中集中。

而分销市场的“大者恒大”趋势，主要由两方面的原因来推动。

一方面是并购。2022年9月6日，文晔科技完成了对世健科技的收购，这是去年分销业内最大的一起并购案。该起并购给文晔科技带来了良好的业绩表现，在去年大多数分销商业绩增速放缓的情况下，文晔科技获得了5711.97亿新台币(约合192.21亿美元)的营收，其营收YoY%也维持在27.53%，这一增速超过了前年的26.8%。

另一方面是业务发展。分销巨头具备人力、财力、物力等多方面的优势，可及时感应到最新的市场趋势，并有能力去做各种业务探索，当某一细分市场的发展加速，由于分销巨头早就有相关的布局，所以更可能会抢占市场先机。

针对并购与发展的话题，康博电子VP张帆也表态称，随着市场的发展和变化，分销商间的整合或将是一个趋势。“一些实力较强且具备资金支持的企业，可能会通过收购、合并等方式来扩大企业规模和市场影响力，从而提升自己的市场份额和行业竞争力。不过，这种整合可能也会带来一些新的挑战，比如‘整合团队文化’‘业务模式’等问题需要得到妥善解决。同时，分销商还会通过‘加大对物联网、5G、人工智能等领域的布局’‘与供应商、客户共同探索新商业模式和市场机会’来维持竞争优势。”

变化三：欧美分销商的业绩增速更快

如果以不同地区的分销商为观察对象，笔者可以根据近年来的TOP50排名，推断出不同市场的分销商具备不同的表现——而在2022年全球TOP50分销商中，欧美分销商的营收增速普遍快于亚太分销商。

图5：2021、2022年TOP50中的亚太和欧美分销商总营收变化 数据来源：国际电子商情

先对比TOP50中欧美分销商和亚太分销商的数据——2021年，欧美分销商的营收总额为813.69亿美元，亚太则为1,075.98亿美元，两者相差262.29亿美元，到2022年两者只差171.16亿美元；再对比TOP50分销商中欧美和亚太总营收的YoY%数据——2022年，欧美分销商总营收YoY%提升了16.55%，亚太分销商总营收YoY%只增长了4.05%。这两组数据能直观体现出，2022年欧美和亚太分销商的营收总额差距在缩小，也可从侧面印证了欧美分销商营收增速快于亚太分销商。

笔者认为，出现以上表现主要有以下原因：首先，欧美客户与供应商的合作相对更稳定，两者一旦建立起合作，一般会维持比较长的时间；其次，亚太地区的客户对价格更敏感，更换供应商的频率相对要高，客户的询价、报价需求也多；再次，亚太分销商更易受行业波动的影响，在景气度高时有更多市场机会，行情不好时业绩增速下降明显。

实际上，亚太分销市场的特点由该地区的产业链决定。众所周知，亚太地区的消费电子市场发展名列前茅，主要是由于该地区人口基数特别大，对消费电子产品的需求也足够大，消费电子终端厂商很有实力。同时，消费电子产品更新换代快，对产品的稳定性、生命周期要求没有汽车/工业电子高，所以消费电子终端客户对元器件的价格更敏感。再者，在消费电子领域有优势产品线的分销商，往往非常重视在亚太地区的投入。因此，去年消费电子产品需求疲软，对亚太分销商的影响非常大。

2023年分销商的不确定挑战

中美贸易争端已经持续多年，且两国关系暂无缓和的迹象，随着双方互相增加出口限制，将进一步影响下游的分销链。对来自中国和美国的分销商而言，两国关系的走向直接影响自己的业绩，这也是最不确定的因素之一。今年4月，美国商务部将12家来自中国大陆和中国香港的元器件分销商列入“黑名单”。该举动也表明了，美方在半导体领域针对的，不仅包括芯片原厂，甚至还有元器件分销商。分销商要怎么做才能避免更大的损失？

Fusion Worldwide资深市场经理Glendon Cheok表示，国际贸易争端已经对分销商产生了重大影响，为了减轻它所产生的影响，并为未来的供应链冲击做好准备，分销商应该寻找位于其他“贸易友好”国家的替代供应商和制造商。“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”是电子元器件采购的第一条规则。供应链中断的情况时有发生，自然灾害、经济动荡、地缘政治局势紧张等，都可能会造成供应链的中断，与专业的独立分销商进行合作，可以帮助企业更好地规避风险、制定应急策略。由于与各个地区的FAB建立关系需要时间，全球供应关系畅通无阻时是建立这类合作的最佳时期。

Smith亚洲市场经理Jessica Yu简洁扼要地总结称，分销商在每个地区的运营机构都要有配套的先进测试设施和国际物流团队，来确保产品的质量控制、及时且通畅的物流能力。

而当笔者问到“2023年电子元器件分销商面临的最大挑战是什么”时，Glendon和Jessica都提到了“高库存”。

Glendon解释说，有两种方法可解决高库存问题。第一，通过使用数据驱动的洞察力改进需求预测；第二，与供应商和客户合作，更好地了解需求模式并预测变化。“现在的多维供应链涉及到外包芯片制造，要实现完全的供需平衡几乎不可能。随着芯片的生产周期越来越短，迫使芯片制造商在十分有限的时间内，做出“如何分配生产线空间”的决定。若客户没有精准预测出自己对芯片的需求，其后续整个生产系统可能会被打乱，这种情况一旦发生，则很难在短期内得到改善。”

Glendon还指出，分销商帮助终端企业采购组件，能改善供应链的不平衡状况，但终端企业也需要审视自己的运营策略，并尽可能地简化这些策略。这些策略包括让供应渠道更多样、摆脱冗余等方面的内容。他强调说：“总有一些市场因素是无法控制的，但提前做准备和正确的战略伙伴关系，可以帮助终端企业最大限度减少干扰。”

Jessica则表示，服务客户的当前需求，并助其处理多余的库存，是行业目前的大挑战。分销商在各地区有布置办事处，更利于为客户实时分享市场情报。她以Smith为例，把这种服务按照每日、每周、每月做了细分。比如，每日就待定的询价单和订单与客户保持联系，每周与商品团队、战略采购小组、风险管理团队进行会议，每月更新相关材料……以上均能助力自己的客户完成预期目标。

元器件分销商的新业务增长点

在分销商业绩增速普遍放缓的情况下，个别企业还维持着不错的业绩增长。在2022年的TOP50分销商中，营收YoY%超过50%的共计4家，其中有3家的YoY%在70%以上(详见表1)。观察表1中3家分销商的业务占比，可以发现汽车业务占比最高，其次是工业自动化业务，这两大市场的表现能直接影响它们的业绩。

表1：2022年TOP50中的YoY%超过70%的三家分销商 数据来源：国际电子商情

值得注意的是，SIA(美国半导体行业协会)数据统计，2022年汽车和工业终端市场销售收入占比均提升了2%。可由此判断，这3家分销商的业绩有受到正处于上升期的行业的带动，此外它们的消费电子(3C)业务占比也较少，意味着受消费电子产品下滑的影响也很少。综合以上两大利好因素，2022年这些分销商还能保持很好的业绩增速。

如果仅拿汽车行业为例，分销商在该领域有以下机遇：第一，整体来看，汽车芯片供应仍未饱和，结构性缺货行情短期内不会结束；第二，随着汽车中的半导体器件含量增多，整车厂很难获得完全符合要求的芯片，就出现了“定制”芯片的需求，分销商在元器件方面的专业知识，可以帮助整车厂完成芯片的“定制”；第三，预计在2030年左右，全球新能源汽车新车销量将超过燃油车新车销量。这些机遇是分销商发力汽车业务的重要原因。

但张帆认为，汽车电子市场也可能会受全球经济增速放缓、国际贸易局势紧张等因素的影响，在经济下滑期消费者更倾向于减少购买新车，或者推迟购买新车的时间。在他看来，工业电子市场受经济下行的影响相对较小，因为智能制造还需消耗大量的电子元器件。同时，中国政府也在扶持本土芯片产业的发展，这也需要大量电子元器件的支持。此外，随着5G网络加速建设，人工智能、物联网等新兴技术的应用不断扩展，这也将对电子元器件市场产生新的需求，所以本土分销市场有望继续保持稳健的发展。

现在，部分整车厂为了建立起更稳定的供应关系，甚至绕过Tier1而直接与芯片原厂、元器件分销商进行合作，分销商在汽车供应链中的地位得到显著提升。但汽车供应链也对分销商提出了新的需求，随着软件定义汽车概念兴起，决定未来汽车的将是以AI为核心的软件技术，这要求分销商不仅要有元器件供应能力，也要有开发软件的能力。

这也提升了分销商的技术门槛，分销商在汽车领域不再是简单卖元器件，而是要能够提供全套解决方案。相信这种情况还会延伸到其他领域，可以预见的是，未来的分销市场将是能提供完整方案者的天下。